De flesta gjuterier är legotillverkare och beroende av sina kunder utan att ha kontakt med deras slutkunder. Kunderna har oftast flera gjuterier att välja mellan. Det är en konkurrensutsatt marknad. Att välja rätt typ av gjutgods som passar just mitt gjuteri och att prissätta det optimalt är därför extra viktigt och en nyckel till lönsamhet.
Det första när man får en offertförfrågan är att tänka strategisk. Är det en detalj som passar vår utrustning och kompetens? Om inte är det kanske bäst av avstå istället för att dras med en problemdetalj. Nästa steg är att fundera på kunden och produkten där gjutgodset skall ingå. Är det en kund som är långsiktig och där det finnas utvecklingsmöjligheter? Är gjutgodset till en produkt som kan vara framgångsrik? Hur många konkurrenter kan tillverka samma detalj? Hur stor del av den färdiga produktens pris utgör gjutgods? Kanske bara fem procent, hur känsligt är priset då?
Det normala vid prissättning är att man beräknar tillverkningskostnaden plus ett påslag för fasta kostnader samt ett procentuellt vinstpåslag till exempel tio procent. Men, ett generellt vinstpåslag som tycks vara högt kan vara bedrägligt! Varför?
Detaljens täckningsbidrag, det vill säga pris till kund minus tillverkningskostnader är en viktig komponent vid prissättning. För att nå en god lönsamhet är det viktigt att nå ett visst lägsta täckningsbidrag baserat på trång sektor. Om till exempel smältkapaciteten är den trånga sektorn så bör man satsa på godstyper som ger så högt täckningsbidrag som möjligt per ton smält. Antag att det behövs ett täckningsbidrag om 6 kronor per kilo smälta. Detalj A, som kräver 30 kilo smälta, har preliminärt fått ett högt prispåslag om 25 procent vilket gett ett täckningsbidrag om 90 kronor. Men, för att nå det önskvärda täckningsbidraget skulle det behövas 6 gånger 30 det vill säga 180 kronor. Prispåslaget skulle behöva vara orealistiska 50 procent. Detalj B väger 25 kg men med godsutbyte 80 procent krävs endast 30 kilo smälta. Täckningsbidraget 180 kronor uppnås redan med dem procent vinstpåslag. En detalj med ett högt vinstpåslag kan alltså vara en olönsam detalj och vise versa.
Vad är mitt budskap? Jo, att prissättning är en viktig komponent för att nå lönsamhet. Utarbeta en strategi som gör att ni styr mot en godsmix där det unika i gjuteriet kommer till sin rätt och där konkurrenterna är få. Tänk taktiskt vid prissättning och satsa på att uppnå ett högt täckningsbidrag baserat på gjuteriets begränsande, trånga sektion.
/Rudolf Sillén
Månadens krönikör
Namn: Rudolf Sillén
Gör: Pensionerad (läs passionerad) gjuteriingenjör
Bor: Växjö
